La globalización ha hecho que la cadena de suministro sea más conectada y compleja, lo que exige a las empresas tener nuevas estrategias de negociación con sus proveedores y, de esta manera, asegurar reducción inteligente de costos y crear una buena relación con los socios.
Por lo tanto, los profesionales de compras deben estar al tanto de las tendencias y los avances tecnológicos, los cambios del mercado y las normas regulatorias que surgen constantemente. Sin embargo, nada de esto importa si estos profesionales no dominan el arte de la negociación.
Desarrollar estrategias de negociación eficientes puede ser bastante complejo y, a menudo, implica la intuición del negociador, además de tener que adaptarse a diferentes proveedores, que se comportan de forma diferente. A pesar de ello, existen algunas prácticas que pueden simplificar este proceso.
La preparación es clave
Prepararse para negociar es clave para crear buenas estrategias de negociación. En otras palabras, es necesario conocer al proveedor y el mercado en el que opera la empresa. Asimismo, es esencial analizar las negociaciones anteriores, qué funcionó o no, cuáles fueron los plazos negociados, las formas de pago, entre otros factores que puedan influir en la negociación.
Buscar datos de fuentes externas a la empresa, así como participar en eventos y aprovechar estos eventos para hablar con proveedores y otros clientes, también es una buena manera de conocer la forma de trabajar del proveedor.
Además, al iniciar una negociación, es importante recordar que la cortesía y la educación, evitando ser agresivo cuando no es necesario, son factores importantes para el éxito del negocio.
Cómo crear buenas estrategias de trading
Una buena estrategia debe ser transparente, mantener una buena comunicación con los proveedores y permitir aprovechar al máximo la relación para crear una asociación a largo plazo.
¿Cuales son los objetivos de la empresa?
¿Cuáles son los objetivos y metas de la empresa? Con esto en mente, es necesario analizar si los proveedores están alineados con estos objetivos. Esto permite crear estrategias de negociación que buscan satisfacer las necesidades reales de la empresa, reduciendo los riesgos.
¿Cuáles son los objetivos del proveedor?
Es fundamental conocer al proveedor, la trayectoria de la empresa, sus instalaciones, sus principales productos y qué motiva a su equipo de ventas. Con base en esta información, es posible crear una estrategia que satisfaga las necesidades del proveedor. necesidades de este proveedor – y también los de la empresa – dejando claro que la alianza trae beneficios para todos.
¿Quiénes son los profesionales que participarán en la negociación?
Además de comprender los objetivos del proveedor, es necesario conocer a las personas que participarán en la negociación: el equipo de ventas y los responsables de la toma de decisiones. Conocer a las personas, sus temperamentos y comportamientos en la mesa de negociación es fundamental.
Internet es una fuente casi inagotable de información sobre las personas. LinkedIn ofrece excelente información profesional, e incluso Facebook puede ayudarte a conocer un poco más sobre la vida de estos profesionales. Descubrir a qué equipo pertenece un vendedor puede ayudar a romper el hielo al inicio de una negociación.
La transparencia es esencial en las negociaciones
No tiene sentido ocultar información ni dejar claros los objetivos de la empresa. A largo plazo, actuar de esta manera solo obstaculizará las buenas negociaciones y perjudicará la imagen de la empresa en el mercado.
Por lo tanto, la mejor estrategia de negociación es ser claro y objetivo sobre lo que la empresa espera del proveedor. Cuanto más transparente sea la negociación, mayor será la probabilidad de que la relación sea duradera.
Análisis histórico
Obtener la mayor cantidad de información posible sobre el proveedor puede ayudarle a evitar un mal trato. Es fundamental hablar con colegas y otros clientes que hayan trabajado con él anteriormente, e incluso revisar sus registros para obtener información relevante.
Esto le permite comprender las tácticas y el comportamiento del proveedor antes de que comiencen las negociaciones y así estar preparado para evitar sorpresas.
Ponte en el lugar del proveedor
Una buena manera de iniciar una negociación es actuar con empatía, dejando claro que la negociación no es sólo para el beneficio del comprador, sino que busca un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes.
Una buena asociación sólo funciona si la comunicación es eficiente, por lo que es importante trabajar codo a codo con el proveedor, permitiéndole participar más activamente en los proyectos y comprender su papel para hacer que la relación sea saludable y duradera.
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