Como os dados podem ajudar na precificação de produtos

Para desenvolver uma estratégia de precificação eficiente é essencial ter insights de como o mercado pode reagir ao novo preço do produto. Para isso, é necessário utilizar algumas técnicas de precificação de produtos para analisar estratégias de preço, níveis de demanda, receita e lucratividade sob diferentes cenários.

Entretanto, muitos executivos de empresas B2B acreditam que os preços são determinados por condições de mercado – preços de concorrentes, comoditização de bens ou serviços ou novos modelos de negócios – e têm receio de perder clientes se apostarem em um modelo de precificação diferente.

Ao contrário dessa crença, as empresas podem otimizar suas estratégias de preço para aumentar as vendas e a lucratividade. Análise da Bain & Company afirma que um aumento de apenas 1% no preço pode levar a um aumento de 8% no lucro.

Quatro técnicas para pesquisa de preço

Essas técnicas são as principais usadas na pesquisa de preços:

1. Gabor-Granger
   A técnica procura identificar níveis de demanda em diferentes pontos de preço. Nela, os entrevistados são apresentados a produtos, com seus preços, e informam qual a probabilidade de compra-los. O preço, então, aumenta ou diminui dinamicamente até alcançar o preço mais alto que os entrevistados estão dispostos a pagar. Obviamente, à medida que o preço sobe, a demanda diminui, mas é importante observar a curva da receita, que é a que vai determinar qual o valor ideal para maximizar o faturamento.

2. Brand Price Trade Off (BPTO)
   Em situações que os produtos são muito semelhantes, mas a marca é o principal determinante do preço, a BPTO pode ser a técnica mais apropriada para a análise, pois avalia especificamente o preço premium que uma marca comanda. Para isso, a BPTO apresenta ao entrevistado as marcas, com seus preços, para que eles indiquem qual comprariam. As mesmas marcas são, então, reapresentadas. A escolhida anteriormente tem seu preço aumentado. Esses aumentos continuam até que uma outra marca é indicada, e o ciclo é reiniciado. Quando a opção “nenhum” é escolhida, os preços começam a cair até que uma nova marca seja selecionada.

3. Medidor Van Westendorp
   Essa técnica permite que os entrevistados escolham seus próprios pontos de preço e compartilhem suas reações. Para isso o entrevistado precisa indicar:

   – O preço mínimo que indique a qualidade do produto
   – O preço considerado uma oferta
   – O preço em que o produto fique caro, mas que não seja proibitivo
   – O preço em que o produto fique caro demais para ser comprado

   O ponto ideal do preço é aquele em que o menor número de pessoas adia a compra devido ao preço ser considerado alto ou muito alto.

4. Análise conjunta
   A técnica procura imitar as decisões de compra feitas por consumidores, que envolvem uma série de elementos conscientes e inconscientes relacionados aos preços e característica do produto. Diferentes componentes da oferta e como eles podem influenciar a decisão, devem ser considerados. Por exemplo, se o produto é entregue no mesmo dia ou não.

Usando esse conjunto de informações, um algoritmo cria uma série de produtos hipotéticos, cada um com atributos e preços diferentes, que são apresentados para possíveis consumidores para que indiquem se os compram ou não. Esse processo é repetido diversas vezes para criar um padrão para precificar corretamente os produtos.