Para negociar con éxito, es fundamental comprender qué se está negociando. «Es un proceso donde la información es la base de todo», destaca Paulo César Sobral, Gerente Nacional de Compras de B. Braun Brasil, filial de la empresa alemana B. Braun, uno de los principales fabricantes mundiales de equipos médicos, productos y servicios farmacéuticos. En Brasil, la empresa trabaja con una red de 400 proveedores, la mayoría de ellos en las áreas de consumo y servicios (300), y otras 100 empresas de insumos. En términos de valor, 50 de estas empresas representan el 80 % del volumen de compras.
En opinión de Paulo Sobral, la herramienta que puede contribuir al éxito de la mesa de negociación con proveedores es pago digital IMPULSORES DE COSTOS, que proporciona miles de indicadores macroeconómicos exclusivos, precios de materias primas y otros costos industriales, operativos y de producción de más de 2 fuentes en más de 34 países.
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“La principal contribución de la plataforma IMPULSORES DE COSTOS Es la referencia. Ofrece respaldo mediante material histórico, pronósticos certeros y personal competente para asistir”, afirma el Gerente de Compras en la siguiente entrevista.
IMPULSORES DE COSTOS – En resumen, ¿qué es una buena negociación de compra?
Paulo César Sobral Es la que cumple con lo requerido, con calidad, en el tiempo oportuno y a un precio atractivo. Solo una buena preparación permite aprovechar el gran volumen de información que implica una negociación de forma práctica y eficiente.
IMPULSORES DE COSTOS – En tu opinión, ¿cómo puedes prepararte para realizar una buena negociación?
Paulo César Sobral Primero, necesitamos entender qué se negociará. A partir de ahí, necesitamos tener claro dónde estamos y adónde queremos llegar (¡como todo en la vida!), o mejor dicho, en lo que respecta a las negociaciones, necesitamos tener nuestros propios objetivos lo más claros posible. Después, debemos estudiar las referencias que servirán de base para las conversaciones, ya sean históricas o comparativas. Con todo este escenario trazado y configurado, comienza la planificación, es decir, la descripción detallada de todo lo que se identificó como importante para que pueda utilizarse específicamente en esta negociación. El siguiente paso es reflexionar sobre nuestros límites; es decir, qué, cuándo, cómo y cuánto podemos flexibilizar para que sirva como moneda de cambio. ¡Ahora podemos definir la estrategia de aproximación!
IMPULSORES DE COSTOS – ¿Es ahí donde entran en juego las técnicas de negociación?
Paulo César Sobral Sí, aquí es donde entran en juego las habilidades y técnicas de negociación. Es importante tener presente la conveniencia de desarrollar conversaciones en un ambiente propicio y agradable. Aunque parezca obvio, debemos vigilarnos para que, además de permitir que la otra parte sea escuchada con atención plena, el proceso de negociación gire en torno a los puntos previamente definidos como intereses y no se centre en posiciones fijas. De esta manera, las discusiones sobre el tema serán sanas y coherentes. Negociar sin preparación es como dar un tiro al aire; es decir, la probabilidad de éxito es casi nula. Puede parecer complicado, pero mucho de lo mencionado es intuitivo y lo aplicamos a diario en diversas situaciones cotidianas sin darnos cuenta. En la práctica profesional, solo necesitamos añadir una dosis extra de técnica, disciplina y organización.
IMPULSORES DE COSTOS – Como plataforma digital como IMPULSORES DE COSTOS ¿Puede ayudarle a negociar mejor con sus proveedores?
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IMPULSORES DE COSTOS – ¿Cuál es el impacto de la utilización de esta herramienta en los costes de la empresa?
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