Em um mercado extremamente competitivo, ganha quem oferecer o melhor custo benefício ao cliente, aquela empresa que conseguir chegar à melhor equação entre o menor preço oferecido e a maior qualidade do produto. Essa conta baseia-se em encontrar o equilíbrio entre o valor que a empresa deseja receber e qual o preço que o mercado pensa em pagar.
Consumidores mais exigentes, produtos com ciclos de vida mais curtos, novos concorrentes, mudanças no mercado, taxas cada vez mais altas. Encontrar o melhor resultado dessa equação é um dos grandes desafios do B2B.
Obter ou oferecer o melhor preço é vital para o negócio e ter flexibilidade na hora de precificar um produto também contribui para encontrar novas oportunidades de negócios. Entretanto, a maioria das empresas ainda prefere apostar na redução de custos ou na ampliação das vendas, deixando a precificação em segundo plano.
É preciso rever essa estratégia e passar a dedicar mais atenção aos fatores que contribuem para uma precificação correta, ainda mais em tempos em que uma pesquisa rápida na internet permite aos potenciais compradores encontrarem informações sobre preços facilmente.
Formando preços
Quanto os clientes estão dispostos a pagar? Essa questão é a principal em qualquer comparativo feito com produtos similares oferecidos pela concorrência, mas seu cálculo pode ser afetado por diversos fatores, como sua fabricação ou se é proveniente de uma commodity.
Outros fatores que devem ser observados são:
– quanto mais processada ou sofisticada é a mercadoria, mais alto seu valor
– o pós-venda (entrega, qualidade, longevidade) também influi na precificação
– uma marca valorizada no mercado permite que a empresa obtenha um preço mais alto que o da concorrência
Ao pesquisar o preço cobrado pela concorrência, é possível compreender qual o valor máximo que o cliente está disposto a pagar; também é possível enxergar quais serviços agregados podem ser oferecidos e qual preço os clientes estariam a pagar a mais por eles.
Qual estratégia é utilizada pela empresa? Boa parte das empresas concentra seus esforços no desenvolvimento e marketing dos produtos, deixando a precificação para um segundo -muitas vezes, tardio- momento. O correto seria que desenvolvimento, marketing e a precificação caminhassem lado a lado. Se uma das três pernas não for conduzida corretamente, é possível que o produto seja um fracasso.
Nessa estratégia é preciso levar em consideração quais as experiências que os clientes desejam e quanto estão dispostos a pagar. Entretanto, para saber o que o cliente deseja, é preciso saber quem é esse cliente. Com base nos dados que a empresa detém, deve-se criar personas para fins de precificação. Com essas informações, é possível desenvolver vários níveis de preços, que atraem diferentes consumidores, de acordo com seu comportamento, demografia, motivação, etc.
Política de preços
As empresas devem simplificar os dados relativos a preços para facilitar sua compreensão. Nem muita informação, nem pouca informação, apenas a necessária. Para isso, as personas citadas anteriormente são muito importantes.
A politica de preços da empresa também tem ligação à satisfação do cliente. Seja por oferecer preços competitivos ou descontos para fideliza-los. Mas há outras formas de melhorar esse relacionamento, dando atenção ao pós-venda, por exemplo.
Precificar de forma incorreta pode custar milhares de reais de prejuízo para as empresas. Mas não existe uma receita infalível para essa tarefa, assim, é preciso que a estratégia esteja calcada em dados capturados dos clientes, concorrentes, de vendas passadas. Com esses dados em mãos, é possível rever a estratégia de preços de acordo com a evolução dos negócios e clientes.
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