Una encuesta de Bain & Company reveló que más de la mitad de los encuestados se enfrentan a presiones de costos que limitan la capacidad de su empresa para realizar inversiones estratégicas. Esto es preocupante, ya que estos costos adquiridos representan entre el 25 % y el 60 % de los costos totales de una empresa, según el sector.
Por otro lado, cuando los costos de suministro aumentan, también aumentan las oportunidades de negocio para encontrar una nueva fuente de margen sin explotar. Al adoptar un enfoque más integral sobre qué se compra y cómo se compra, las empresas pueden liberar recursos para financiar otras prioridades comerciales. Esto implica implementar un conjunto de herramientas que mejoren la negociación de precios y hagan más eficiente el uso de los suministros.
Defectos de estrategia
Las negociaciones están presentes en diferentes etapas de la vida de una empresa. Esta labor requiere que el negociador tenga una visión perceptiva y global de cada situación. Esto le permite tomar decisiones con mayor seguridad, rapidez y asertividad, y analizar cada detalle del negocio.
La negociación debe tener un resultado que satisfaga a los involucrados, incluso si cada parte tiene un objetivo diferente. Sin embargo, los esfuerzos para mejorar las adquisiciones de materias primas enfrentan algunos desafíos.
- Metas poco realistas
Muchas empresas establecen objetivos de reducción de costes para categorías que implican gasto. A menudo utilizan parámetros de referencia de alto nivel para justificarlos. El error reside en no investigar el impacto que un tipo de gasto en particular podría tener en los costes. - Falta de concentración
La empresa intenta atacar 20 categorías de gastos simultáneamente, con cambios abruptos en políticas y enfoques que sólo causan confusión entre los empleados que no entienden los objetivos de dichos cambios. - Falta de integración
Las decisiones las toma únicamente el departamento de compras, sin involucrar a las áreas de negocios y finanzas. Este es el principal problema: normalmente, el área de compras no participa en las decisiones estratégicas de la empresa, dejando al sector el control de lo que se considera "fácil", es decir, el precio pagado por los productos básicos, donde existe una estrategia comercial detrás del proceso. - Falta de estrategia a largo plazo
Los ejecutivos involucrados cambian rápidamente de prioridades. No se mantiene la estrategia para sostener el progreso de la empresa. El comportamiento cambia y se adopta una nueva política de adquisición de materias primas, sin considerar lo ya hecho.
Talento para la negociación
No basta con tener talento para ser un buen negociador; es necesario involucrar a las personas adecuadas desde el principio del proceso. Es necesario establecer objetivos para toda la empresa y formar equipos con líderes influyentes en las áreas de compras, finanzas y negocios.
Es importante tener cuidado de no sobrecargar las métricas utilizadas. Es importante centrarse en una o dos métricas críticas relacionadas con el comportamiento deseado. Las mejores empresas del sector cuentan con procesos de registro entre las áreas de finanzas, compras y negocios que se centran en estas métricas. Estas empresas también tienen la capacidad de tomar decisiones rápidas sobre gastos excepcionales. Además, es importante prestar atención al análisis de las tendencias de gasto, centrándose en las categorías con cambios y en aquellas con resultados decrecientes.
A medida que los costos de los insumos siguen aumentando, también aumenta la necesidad de mantenerlos bajo control. Este desafío no es fácil, pero marca la diferencia en una empresa que demuestra ser capaz de realizar inversiones estratégicas para asegurar su supervivencia en el mercado.
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