A Transformação Digital e a quarta revolução industrial estão alterando a maneira com que clientes consomem e pensam em negócios. Modelos tradicionais de precificação já podem ser considerados arcaicos, pois são derivados de um custo base e de uma estratégia de preços que posiciona a marca com valor nominal, desconto ou prêmio.
Entretanto, com a digitalização da economia, data strategy e novas tecnologias, as regras estabelecidas mudaram. Preço não é mais uma função de custo porque os clientes conseguem compara-los facilmente e se ajustar de acordo com a oferta e procura em tempo real.
O preço otimizado oferece uma grande oportunidade para a empresa se manter competitiva e consegue criar uma experiência do cliente melhorada e personalizada.
O preço dinâmico
A prática de preço dinâmico foi iniciada pela American Airlines nos anos 1980 e tornou-se uma prática comum de marketing em todos os setores da economia. Empresas de todos os tamanhos têm usado o modelo para melhorar a lucratividade em relação a mudanças rápidas relacionadas à oferta e procura.
Na medida em que tecnologias para machine learning (ML) e inteligência artificial (IA) se desenvolvem e a quantidade de dados se expande, a precificação dinâmica vai além de sua função e permite que as empresas ofereçam experiências diferenciadas em tempo real para seus cientes. Basicamente, os preços se tornam dependentes da capacidade de se ajustarem continuamente às mudanças de comportamento e preferências do consumidor, ao mesmo tempo em que respondem ao inventário e lucro, além de fatores externos.
Hoje, a tecnologia já permite que as empresas trabalhem conjuntos de dados com modelos de precificação sofisticados, aplicando técnicas de análise e aprendizado de máquina para produzir alternativas de preços personalizadas para seus clientes.
De acordo com o Gartner, interações contextualizadas apoiadas por IA e aprendizado de máquina são uma das principais tendências para a economia 4.0 e para prever as necessidades dos clientes. Da mesma forma, o uso da IA na precificação é um caminho sem volta.
Impactos da Indústria 4.0
A quarta revolução industrial está a todo vapor, com uma abrangência e complexidade muito maior que todas as outras revoluções passadas. Se todas as revoluções trouxeram avanços na ciência e tecnologia e também no conhecimento humano, a nova entra em uma era de convergência digital, análises e tecnologias disruptivas, mais conhecida como Transformação Digital, que é, basicamente, uma mudança para um mundo cada vez mais digitalizado.
Big Data, computação em nuvem, internet das coisas, blockchain, inteligência artificial e biotecnologia são citadas como molas propulsoras da quarta revolução industrial e devem causar mudanças ainda mais profundas na forma com que as empresas atuarão nos próximos anos:
Consumo
Consumidores cada vez mais exigentes, com mais acesso à informação estão se tornando mais difíceis de serem conquistados e fidelizados.
Produtividade
A área comercial será impactada por ferramentas de Big Data e automação, permitindo um trabalho mais estratégico para realizar a venda
Custos
A automação de processos, permite aumentar as vendas e otimizar o tempo da equipe, reduzindo o Custo por Aquisição de Cliente (CAC) e melhorando o ROI
Em relação à precificação, de acordo com estudo da Bain & Company, as ferramentas ficarão cada vez mais sofisticadas e é provável que uma segunda onda melhore ainda mais a experiência do cliente, aproximando-se de experiências online vivenciadas atualmente. Essa análise de dados mais sofisticada também pode ajudar os vendedores a identificar segmentos mais sensíveis às alterações nos preços.
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