A globalização tornou a cadeia de suprimentos mais conectada e complexa, o que exige das empresas novas estratégias de negociação com seus fornecedores e, dessa forma, garantir a redução inteligente de custos e criar um bom relacionamento com os parceiros.
Com isso, profissionais de Compras precisam estar atentos às tendências e avanços tecnológicos, mudanças no mercado e em normas regulatórias que surgem a todo o momento. Entretanto, nada disso importa se esses profissionais não dominarem a arte da negociação.
Desenvolver estratégias de negociação eficientes pode ser bem complexo e, muitas vezes, envolve também o feeling do negociador, além de ter que se adaptar aos diferentes fornecedores, que se comportam de forma diferente. Apesar disso, há algumas práticas que podem simplificar esse processo.
Preparação é fundamental
Se preparar para negociar é o ponto chave para criar boas estratégias de negociação. Ou seja, é necessário conhece o fornecedor e o mercado no qual a empresa está inserida. Da mesma forma, é essencial analisar negociações anteriores, o que deu certo ou não, quais foram os prazos negociados, as formas de pagamento, entre outros fatores que possam influenciar na negociação.
Buscar dados de fontes externas à empresa, assim como participar de eventos e aproveitar esses eventos para conversar com os fornecedores e outros clientes, também é uma boa maneira de conhecer a forma com que o fornecedor trabalha.
Além disso, no momento que uma negociação é iniciada é preciso lembrar que cortesia e educação, evitando ser agressivo quando não há necessidade, são fatores importantes para que os negócios sejam bem sucedidos.
Como criar boas estratégias de negociação
Uma boa estratégia precisa ser transparente, que mantenha uma boa comunicação com os fornecedores e que permita aproveitar ao máximo o relacionamento para criar uma parceria de longo prazo.
Quais os objetivos da empresa
Quais os objetivos e metas que a empresa precisa cumprir? Com isso em mente, é necessário analisar se os fornecedores estão alinhados a essas metas. Isso permite criar estratégias de negociação que busquem atender ao que a empresa realmente precise, reduzindo riscos.
Quais os objetivos do fornecedor
É fundamental conhecer o fornecedor, a história da empresa, suas instalações e saber quais seus principais produtos e o que motiva sua equipe de vendas. Com base nessas informações é possível criar uma estratégia que atenda às necessidades desse fornecedor – e também às da empresa – deixando claro que a parceria traz benefícios para todos.
Quem são os profissionais que participarão da negociação
Além de entender quais os objetivos do fornecedor, é preciso conhecer as pessoas que participarão da negociação – equipe de vendas, e responsáveis pelas decisões. Estar familiarizado com as pessoas, seus temperamentos e comportamentos na mesa de negociação é parte importante do jogo.
E a internet é uma fonte quase inesgotável de informações sobre as pessoas. O LinkedIn traz ótimas informações profissionais e até o Facebook pode ajudar a conhecer um pouco mais da vida desses profissionais. Descobrir para que time um vendedor torce pode servir para quebrar o gelo no início de uma negociação.
Transparência é fundamental nas negociações
De nada adianta reter informações ou não deixar claro quais os objetivos da empresa. No longo prazo, agir dessa forma apenas atrapalha uma boa negociação, além de deixar a empresa mal vista no mercado.
Assim, a melhor estratégia de negociação é ser claro e objetivo em relação ao que a empresa espera do fornecedor. Quanto mais transparente a negociação, maior a chance de tornar o relacionamento duradouro.
Análise do histórico
Buscar o maior número possível de informações sobre o fornecedor evita realizar um mau negócio. É essencial conversar com colegas e outros clientes que fizeram negócios com o fornecedor no passado e até mesmo revisar seus registros em busca de dados relevantes.
Isso permite conhecer as táticas e comportamento do fornecedor antes da negociação efetivamente começar e, e assim, estar preparado para que surpresas não aconteçam.
Se colocar no lugar do fornecedor
Uma boa maneira de iniciar uma negociação é agir de maneira empática, deixar claro que a negociação não visa apenas o benefício do comprador, mas que busca um acordo benéfico para os dois lados.
Uma boa parceria só funciona se a comunicação for eficiente, então é importante trabalhar lado a lado com o fornecedor, permitindo que ele participe mais ativamente dos projetos e entenda qual seu papel para tornar o relacionamento saudável e longo.
Dados são fundamentais para criar uma estratégia de negociação eficiente e que contribua para o sucesso dos negócios. A COSTDRIVERS oferece as informações que sua empresa precisa para obter vantagens na hora de negociar. Saiba mais sobre nossa plataforma.
