Oferecer o preço correto de um produto, que seja atrativo para o cliente e benéfico para a empresa, deve fazer parte da estratégia de negócios da companhia. Esse preço tem como base o valor que os clientes enxergam no produto, e não apenas o seu custo de produção e a margem de lucro. Esse custo “percebido” tem um impacto maior que o custo real, de acordo com um estudo da Harvard Business Review.
Empresas que conseguem encontrar o preço correto, gerenciam esses processos em três níveis. Criam uma estratégia de preços que suportem seus objetivos, estabelecem preços individualmente e implantam estratégias para entender o que afeta a lucratividade. Em uma crise, os três pilares são afetados e encontram desafios, assim, a estratégia de preços deve ser vista como uma estratégia de longo prazo, mas que possa resolver problemas no curto prazo.
As decisões relacionadas à preços podem afetar a percepção do cliente por muito tempo, seja de forma positiva ou negativa. Não se pode, por exemplo, optar por baixar os preços hoje – para resolver algum problema, como queda nas vendas-, e aumenta-lo amanhã sem correr o risco de afetar o relacionamento com os clientes.
Para uma boa estratégia, é preciso seguir alguns passos:
- Mapear a estratégia
É preciso conhecer exatamente os custos e despesas de cada produto ou serviço. Muitas vezes, adotar a estratégia de preços baixos pode ser sinônimo de prejuízo. É necessário definir qual a margem de lucro, não basta apenas cobrir os custos, é preciso ter lucro para que o negócio sobreviva. Não existe uma margem de lucro ideal, ela deve visar uma rentabilidade que permita o crescimento da empresa. - Definir preços individualmente, por produto
Os preços devem ser definidos de forma individual, para que se adequem às expectativas dos clientes. Assim, também é possível se adequar a possíveis mudanças na forma com que os clientes tomam decisões antes de comprar. Também é importante saber o quanto a concorrência cobra por um produto ou serviço similar - Conhecer o cliente
É preciso entender o que o cliente espera do produto, se o considera importante e quanto está disposto a pagar para adquiri-lo. Se é algo que pode trazer comodidade ou uma boa experiência - Concentrar esforços no cliente-alvo
Conhecendo o cliente, a empresa pode se dedicar diretamente no cliente-alvo que deseja. Focando o marketing nesse cliente, sem perder tempo ou recursos na obtenção de leads não qualificados - Entregar o que foi prometido
Qualquer exposição feita ao cliente, sobre o produto ou serviço, com os benefícios que ele pode encontrar, deve ser comprovado. Não se deve prometer algo que não pode ser entregue. - Explicar o que está sendo oferecido ao cliente e quais os diferenciais
Resumir exatamente o que é oferecido pelo produto ou serviço, detalhando suas melhorias e diferenciais em relação aos concorrentes. Com isso é possível justificar um preço mais alto ou mais baixo. O consumidor é atraído pelo preço, mas também pela utilidade do produto ofertado.
A precificação pode ser, muitas vezes, subjetiva. Não envolve apenas os custos para se fazer um produto ou oferecer um serviço. É preciso levar em conta outros fatores antes do valor ser fechado. Mas, o mais importante, é encontrar o equilíbrio para que o produto seja lucrativo, mas não afaste os clientes.
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