O preço faz parte dos 4Ps do marketing. Isso não quer dizer que todos os profissionais de marketing participem da estratégia de precificação em suas empresas. Muitas vezes, não há envolvimento da área e as decisões são exclusivas da área financeira. Um erro? Não necessariamente, mas empresas que envolvem vendas, finanças e marketing nas decisões sobre preços, saem alguns passos à frente da concorrência que não age da mesma forma.
Por outro lado, se não houver uma gestão centralizada sobre a precificação, há o risco do trabalho não ser feito corretamente. Aqui é possível lembrar de um velho ditado: cachorro com muitos donos, morre de fome. Assim, é necessário envolver outras áreas, equipes mais amplas, com um líder, que pode ser de qualquer uma das áreas envolvidas no processo, que comande o processo.
Um conselho de preços
O gerenciamento dos preços começa com uma tabela de preços, que apresente o preço ideal para determinado produto. Ou seja, o preço que o consumidor está disposto a pagar. Na sequência é preciso listar os possíveis descontos e ofertas. Nesse ponto, o envolvimento do marketing se mostra importante, pois envolve preços baseados em valor (valor percebido pelo consumidor em relação ao produto ou serviço ofertados).
Especialistas alertam que empresas que não entendem o valor enxergado pelo cliente irão perder espaço para concorrentes que colocam profissionais de marketing e relacionamento com o cliente no processo de precificação.
Outra abordagem é por intermédio do preço “comportamental”, que significa entender como os clientes compreendem os preços e como os enxergam psicologicamente e sociologicamente. Para isso é necessário ter acesso a informações mais complexas sobre os clientes e utiliza-las na hora de traçar a estratégia de preços da empresa.
Passando pelo financeiro
O setor financeiro deve saber determinar quais os custos envolvidos para a produção de um produto ou oferta de serviço, além de conhecer os custos para entrega e quais ações podem ser tomadas pelos clientes para reduzir esses valores, como permitir que o cliente retire o produto diretamente na loja. Da mesma forma deve ser responsável por incluir na estratégia de precificação as condições de pagamento que podem ser oferecidas aos clientes.
Ou seja, o preço adequado é encontrado quando há equilíbrio entre os custos desse produto e o que é cobrado pelo concorrente. É preciso que esse valor cubra os custos para sua produção e gere o lucro desejado.
De toda forma, é preciso que as áreas responsáveis pela política de preços da empresa entendam a importância de analisar a estrutura utilizada para o processo de precificação e também que essa equipe entenda como os produtos e serviços são vistos pelos consumidores, em comparação ao que é oferecido pelos concorrentes.
A precificação é fator estratégico, além do custo, o preço de um produto varia de acordo com uma miríade de fatores que vão desde custos fixos a análise comportamental dos consumidores. Exatamente por trazer essa variação é imprescindível que as áreas diferentes trabalhem em conjunto para encontrar o preço ideal.
