Implementar um pipeline de vendas contribui para as empresas vencerem o desafio para realizarem uma previsão de vendas eficiente. Afinal, não é simples entender quais são os gargalos nos processos de vendas, principalmente se não houver visibilidade em relação a esses processos.
O pipeline de vendas contribui para a empresa priorizar e analisar os processos de vendas. Com a melhor visualização dos processos, torna mais fácil definir as etapas de vendas e mensurar o progresso da equipe.
Mas o que é um pipeline de vendas? É uma representação de todo o processo de vendas de uma empresa. Mostra em que ponto da jornada de compra estão os prospects, leads e clientes, qual seu progresso e dificuldades enfrentadas durante a jornada.
Com essas informações, a equipe de vendas pode criar estratégias voltadas para gerenciar melhor os negócios, determinar o potencial de receita, descobrir possíveis gargalos e identificar negócios que podem exigir uma maior atenção para serem concretizados. Além disso, o pipeline de vendas também permite analisar o desempenho da equipe.
Por que uma empresa precisa de um pipeline de vendas
O pipeline de vendas traz diversos benefícios, mas alguns se destacam.
Visibilidade do processo de vendas
O pipeline de vendas permite acompanhar o tempo que se leva para fechar um negócio, realizar previsões sobre quais negociações estão mais avançadas e quantas etapas são necessárias para realizar uma venda.
Desempenho da equipe
Ao acompanhar os processos de vendas, o pipeline permite monitorar o desempenho da equipe em relação às metas de negócio. Identificar gargalos que possam prejudicar as vendas e visualizar como os vendedores transformam leads em negócios.
Previsão de lucro
Da mesma forma, a equipe de vendas consegue acompanhar seu progresso, o que contribui para o melhor planejamento de orçamentos e observar quando as metas serão atingidas.
Prevenção de riscos
O pipeline de vendas ajuda a detectar problemas durante o processo de vendas, reduzindo o risco de perder receitas.
Etapas do pipeline de vendas
Não existe uma receita pronta para a implementação de um pipeline de vendas, mas é possível identificar algumas etapas comuns para todas as empresas, não importando seu segmento.
Pesquisa e geração de leads
Novos clientes podem vir de diferentes canais, então, antes de entrar em contato, é fundamental criar uma buyer persona.
Qualificação
Além de captar leads, é importante identificar quais são os mais adequados para os negócios e entender quais precisam dos produtos oferecidos pela empresa.
Contato
Nesse primeiro contato é importante descobrir qual o perfil do lead, seu potencial de compra e quais as necessidades que o levaram a procurar a empresa, os desafios enfrentados por ele e possíveis problemas enfrentados pelo comprador.
Demonstração
Se o cliente deseja uma demonstração do produto, é possível aproveitar esse momento para buscar mais informações sobre suas necessidades e como a empresa poderá auxiliá-lo.
Negociação
Descoberta as necessidades do cliente, pode ser preciso fazer ajustes na solução apresentada pela empresa, demonstrando os benefícios de fechar o negócio.
Proposta
Se houve consenso entre a área de vendas e o cliente. Chegou o momento de enviar uma proposta de vendas para que o comprador analise.
Negócio fechado
O último ponto do pipeline de vendas é a assinatura do contrato e o envio das mercadorias.
Como construir um pipeline de vendas
O primeiro passo é criar uma buyer persona, que nada mais é que uma representação do cliente ideal da empresa, quais seus interesses, necessidades e como essas necessidades serão atendidas pelo produto oferecido.
Isso feito, é o momento de encontrar os compradores que atendam ao perfil criado, e existem diversas maneiras de gerar leads, desde os que chegam pelos meios de contato da empresa – e-mail, formulário de contato, chat – até aqueles que a equipe de vendas prospecta.
O passo seguinte é definir as etapas do processo de vendas, descrevendo em que etapa dessa jornada estão os leads gerados anteriormente. Essas etapas devem estar alinhadas com as atividades de venda para que os vendedores saibam exatamente o que devem fazer e qual o momento correto para enviar um acompanhamento para um cliente.
Por fim, é essencial que o pipeline de vendas seja atualizado regularmente, motivando a equipe de vendas a utilizá-lo no dia a dia de trabalho.
Para que o pipeline de vendas seja eficiente é fundamental conhecer os clientes, suas necessidades e o que eles esperam dos produtos da empresa. Fale com nossa equipe e saiba como nossa plataforma pode ajudar a planejar um pipeline de vendas de sucesso.
