Quanto mais informações os responsáveis pela política de precificação da empresa tiverem, mais fácil será encontrar o preço ideal dos produtos e serviços. Assim, unir a previsão de vendas (ou forecasting) com Business Intellingence (BI) mostra-se vital para enfrentar um mercado cada vez mais competitivo.
Apesar de diferentes, BI e previsão de vendas se complementam, enquanto a inteligência de negócios foca no processo de coleta de dados e posterior interpretação, a previsão de vendas funciona como uma ferramenta preditiva. Ao unir as duas ferramentas, a previsão pode ser feita com maior precisão e eficiência
É importante entender que fazer o forecasting de vendas não é um exercício de adivinhação. É necessário ter um bom conjunto de dados que contribuam para que as habilidades de previsão tragam resultados exatos.
Mas, antes de começar a trabalhar com os dados, é preciso responder a três questões:
- O que a empresa está vendendo?
- Para quem se destina o produto ou serviço
- Quando a venda será fechada e o pedido recebido?
Automatizando processos
Respondidas essas questões, já é possível coletar dados para que o BI possa ajudar na previsão de vendas. Tais informações podem ser capturadas via formulários, soluções de CRM, registros no SAC, etc. Assim, as áreas de marketing e vendas conseguem usar os dados para segmentar os clientes de forma eficaz e aumentar as vendas.
Até mesmo as áreas de finanças e contabilidade podem se beneficiar do acesso a esses dados e avaliar qual o estado financeiro futuro da empresa ao projetar o volume de vendas para os meses seguintes.
Como o acesso às informações é facilitado, o desafio é mesclar as informações, eliminando entradas duplicadas e, assim, garantir a exatidão dos resultados. Sem o uso de uma solução de BI, seria preciso passar muitas horas trabalhando diretamente com planilhas. Tempo que pode ser utilizado em outras tarefas mais importantes para os negócios.
Diferentes técnicas
Existem diferentes técnicas de BI que auxiliam na previsão de vendas, tais como benchmarking e desempenho dos negócios. Cada técnica é utilizada de acordo com as informações trabalhadas.
O benchmarking permite que os gestores entendam como a empresa é comparada com os principais concorrentes em qualidade, serviço e outras variáveis, que podem determinar quais os padrões que devem ser seguidos para competir com outras empresas. Já o desempenho dos negócios conta com várias métricas, como participação de mercado X concorrência.
As previsões de vendas também podem ser calculadas de maneiras diferentes: análise de equilíbrio e vendas passadas. Na análise de equilíbrio, calcula-se qual o número de vendas é necessário para aja equilíbrio. Feito esse cálculo, é possível determinar quanto, acima desse ponto, a empresa deseja ganhar. No método que utiliza as vendas passadas, usa-se tal número e inclui-se a porcentagem de crescimento desejado.
Ao mesclar essas diferentes técnicas, os sistemas de BI criam uma série de relatórios que podem ser analisados e executados diretamente em um painel central. Com informações precisas e oportunas, é possível antecipar mudanças na demanda dos clientes e melhorar o gerenciamento de estoque, armazenamento, distribuição, vendas e marketing.
