Para se fazer uma boa negociação de sucesso é necessário, antes de mais nada, entender sobre o que está sendo negociado. “É um processo em que informação é a base para tudo”, destaca Paulo César Sobral, Gerente de Compras Nacionais da B. Braun Brasil, subsidiária da alemã B. Braun, um dos principais fabricantes mundiais de equipamentos médicos e de produtos e serviços farmacêuticos. No País, a companhia trabalha com uma rede de 400 fornecedores, a maior parte nas áreas de consumo e serviço (300), e mais outras 100 empresas de insumos. Em relação a valor, 50 daquele total respondem por 80% do volume de compras.
Na opinião de Paulo Sobral, a ferramenta em condições de contribuir para o sucesso da mesa de negociação com seus fornecedores é a plataforma digital COSTDRIVERS, que disponibiliza milhares de indicadores macroeconômicos exclusivos, preços das commodities e outros custos industriais, operacionais e produtivos provenientes de mais de 2 mil fontes em mais de 34 países.
Do ponto de vista do executivo, COSTDRIVERS é um suporte “altamente” útil, servido de ótimos profissionais, que invariavelmente demonstram boa vontade em atender. Na prática, possibilita de forma fácil e bem conduzida a disponibilização de recursos que promovem clareza e segurança necessárias para o sucesso nas negociações, por meio de dados históricos e previsões com pequenas margens de erro.
“A principal contribuição da plataforma COSTDRIVERS é a referência. Ela disponibiliza suporte através de material histórico, previsões assertivas e pessoal competente para auxílio”, diz o Gerente de Compras na entrevista a seguir.
COSTDRIVERS – Em resumo, o que é uma boa negociação de compras?
Paulo César Sobral – É aquela que atende ao que foi requerido, com qualidade, no tempo certo e com custo atrativo. Só uma boa preparação permite aproveitar de maneira prática e eficiente o grande volume de informação envolvido numa negociação.
COSTDRIVERS – Na sua opinião, como se preparar para fazer uma boa negociação?
Paulo César Sobral – Primeiramente, buscando o entendimento do que será negociado. A partir daí, sabermos claramente onde estamos e onde queremos chegar (como tudo na vida!), ou melhor, tratando-se de uma negociação, termos os próprios objetivos com a maior clareza possível. Em seguida, estudarmos as referências que serão a base das conversas, sejam elas históricas ou de comparação. Com todo esse cenário mapeado e montado, inicia-se o planejamento propriamente dito, ou seja, a descrição detalhada de tudo que foi identificado como importante, para que seja usado nesta negociação, especificamente. O passo seguinte é a reflexão dos nossos limites, isto quer dizer: o que, quando, como e quanto poderá ser flexibilizado para que sirva de “moeda de troca”. Agora sim, já podemos montar a estratégia de abordagem!
COSTDRIVERS – É aí que entram as técnicas de negociação?
Paulo César Sobral – Sim, é neste momento que entram em cena a habilidade e as técnicas de negociação. Cabe ressaltar que devemos ter em mente a conveniência do desenvolvimento das conversas em um ambiente propício… agradável. Mesmo parecendo óbvio, precisamos nos policiarmos para que, além de permitir que a outra parte seja ouvida com toda atenção, a condução da negociação evolua sobre os pontos que foram previamente mapeados como interesses e não com foco em posições fixas. Desta forma, as discussões em torno do tema serão saudáveis e coerentes. Negociação sem preparação é como um ‘tiro no escuro’, ou seja, a chance de sucesso é quase nula. Parece complicado, mas uma boa parte do que foi mencionado é intuitivo, aplicamos diariamente em diversas situações do cotidiano sem percebermos. Na atuação profissional seria somente adicionar uma dose extra de técnica, disciplina e organização.
COSTDRIVERS – Como uma plataforma digital como a COSTDRIVERS pode contribuir para negociar melhor com seus fornecedores?
Paulo César Sobral – Com uma das etapas de maior importância: a referência! Disponibilizando suporte através de material histórico, previsões assertivas e pessoal competentes para auxílio.
COSTDRIVERS – Qual o impacto da utilização dessa ferramenta nos custos da empresa?
Paulo César Sobral – Informação é a base para tudo. A plataforma COSTDRIVERS é uma ferramenta muito eficiente, que além de tudo, conta com excelência de um ótimo atendimento personalizado. Diria que é um suporte altamente útil com ótimos profissionais, que invariavelmente demonstram boa vontade em atender. Na prática, possibilita de forma fácil e bem conduzida, a disponibilização de recursos que promovem clareza e segurança necessárias para o sucesso nas negociações, através de dados históricos e previsões com pequenas margens de erro.
COSTDRIVERS – O que destacaria de positivo no processo de negociação de sucesso com os recursos que a plataforma COSTDRIVERS oferece?
Paulo César Sobral – Recursos disponíveis sobre referências de mercado de maneira consistente, inteligente e prática. Além disso, estrutura forte, com pessoal qualificado e bem treinado.
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