Uma boa estratégia de preços é imprescindível para a sobrevivência do negócio, principalmente para pequenas e médias empresas (PMEs), que devem estar atentas para tendências de mercado e demandas dos clientes e, assim, fazer as modificações necessárias nos preços para continuarem relevantes perante a concorrência.
Apesar disso, cerca de 30% das decisões de preços realizadas pelas empresas não encontram o preço ideal. Isso se traduz em perda de receita e é extremamente preocupante, considerando que o fluxo de dados disponível já oferece às companhias oportunidades de tomar decisões significativamente melhores.
Apesar das ferramentas disponíveis, o processo de precificação continua complexo. O número de pontos de contato do cliente aumenta constantemente à medida que a digitalização também cresce. Entretanto, os pontos de preço precisam seguir o mesmo ritmo. Relevar os benefícios do Big Data pode significar prejuízo e perda de clientes.
Qual o objetivo do negócio?
Apesar da fórmula “custo do produto + despesas fixas e variáveis + lucro = preço” continuar válida, ela não basta para criar uma estratégia eficiente de preços. Esse preço ideal que o cliente está disposto a pagar é influenciado por insights específicos e que exigem a adoção de uma estratégia que também considere a visão e o posicionamento que se pretende alcançar com o negócio, aliada ao momento atual de mercado.
Conhecer o mercado é algo prioritário para qualquer empresa que pensa em estar um passo à frente da concorrência, e a precificação é item fundamental para isso acontecer. Sem acesso a dados sobre demanda, tendências, ameaças, retrações e crescimentos históricos, criar uma estratégia de preços torna-se uma tarefa inglória e que, possivelmente, não trará bons resultados, então, para ultrapassar esse obstáculo, é preciso:
“Ouvir” os dados
Os melhores preços não são um desafio de dados, mas um desafio de análise. As melhores empresas interpretam e agem com base na riqueza de dados que possuem. Boas análises permitem identificar fatores que podem ter sido negligenciados – como a situação econômica do país.
Automatizar
Analisar milhares de preços manualmente é improdutivo e com alta probabilidade de erros. Sistemas automatizados identificam perfis de clientes e podem determinar o que impulsionou a venda ou retração de determinado produto ou serviço muito mais rapidamente, além de levar em consideração diversos outros fatores que podem influenciar o preço.
Entender o ciclo de vida do cliente
Compreender como diferentes fatores do valor impactam no ciclo de vida do cliente, e como eles são afetados por diferentes conjuntos de atividades, também contribui para uma melhor precificação. O gerenciamento do ciclo de vida do cliente com a adoção de medidas apropriadas para aumentar o valor da vida útil são parte essencial de uma estratégia eficaz.
Construir habilidades e confiança
Implementar novos preços não é apenas um desafio de comunicação, mas também operacional. É preciso investir em programas que ajudem a força de vendas a entender e adotar as novas abordagens de preços, explicar as razões para a variação e como o sistema funciona para que eles confiem o suficiente nos preços para que possam vendê-los aos clientes. Oferecer um treinamento intensivo em negociação também é essencial para os representantes obterem confiança e terem argumentos convincentes para falar com seus clientes.
Gerenciar o desempenho
As empresas precisam oferecer à força de vendas metas realistas que permitam uma visão transparente da lucratividade do cliente e que ofereça às equipes de marketing e vendas as habilidades analíticas necessárias para reconhecer e aproveitar oportunidades. Além disso, o pessoal de vendas deve ter o poder para ajustar preços sem depender de decisões superiores. Isso requer a elaboração de uma estratégia de preços específica e flexível.
Conhecer detalhadamente os interesses e necessidades dos clientes é fundamental para que uma estratégia de preços seja eficaz e que garanta o equilíbrio entre o que o cliente está disposto a pagar e o preço que permita a lucratividade desejada.
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