Saiba o que pode atrapalhar uma negociação assertiva com fornecedores de commodities

Pesquisa da Bain & Company revelou que mais da metade dos entrevistados enfrentam pressões de custo que restringem a capacidade de investimentos estratégicos da empresa. Isso é preocupante, afinal, esses custos adquiridos representam entre 25% e 60% dos custos totais de uma empresa, dependendo do setor de atuação.

Por outro lado, quando os custos de suprimentos aumentam, também aumentam as oportunidades de negócios, de encontrar uma nova fonte de margem inexplorada. Ao abordar de forma mais abrangente o que se compra e como é feita essa compra, as empresas conseguem liberar recursos para financiar outras prioridades da empresa. Isso significa implementar um conjunto de ferramentas que melhoram a negociação de preços e tornam mais eficiente o uso dos suprimentos.

Falhas na estratégia
Negociações estão presentes em diferentes fases da vida de uma empresa, esse trabalho exige, do negociador, um olhar perspicaz e global de cada situação. Assim, ele consegue tomar decisões com mais segurança, de forma ágil e assertiva, e conseguindo analisar cada detalhe do negócio.

A negociação deve ter um resultado que satisfaça os envolvidos, mesmo que cada parte tenha um objetivo diferente, entretanto, os esforços na melhoria de aquisições de commodities encontram alguns desafios.

  • Metas irreais
    Muitas empresas definem metas de redução de custos em categorias que envolvem gastos. Muitas vezes, usam benchmarks de alto nível para justificar tais metas. O erro está em não investigar quais os efeitos sobre os custos que um determinado tipo de gasto pode causar.
  • Falta de foco
    A empresa tenta atacar simultaneamente 20 categorias de gastos, com mudanças bruscas de políticas e abordagens que apenas causam confusão entre os funcionários que não entendem quais os objetivos de tais mudanças.
  • Falta de integração
    As decisões são tomadas unicamente pelo departamento de compras, não envolvendo as áreas de negócios e finanças. Esse é o principal problema: normalmente, a área de compras não faz parte das decisões estratégicas da companhia, deixando o setor controlando o que é considerado “fácil”, que é o preço pago pelas commodities,s em que exista uma estratégia de negócios por trás do processo.
  • Falta de estratégia de longo prazo
    Executivos envolvidos mudam de prioridades rapidamente. Não existe uma manutenção da estratégia para sustentar o progresso da empresa. Muda-se o comportamento e uma nova política de aquisição de commodities é adotada, sem levar em consideração o que já foi feito.

Talento para a negociação
Não basta ter talento para ser um bom negociador, é preciso envolver as pessoas certas desde o início do processo. Deve-se criar metas para toda a empresa e montar equipes com lideranças influentes em toda a área de compras, finanças e negócios.

É necessário ter cuidado para não sobrecarregar as métricas utilizadas. É interessante manter foco em apenas uma ou duas métricas críticas relacionadas ao comportamento desejado. As melhores empresas do setor contam com processos de check-in entre as áreas de finanças, compras e negócios com foco nessas métricas. Essas empresas, também, têm a capacidade de tomar decisões rápidas sobre os gastos de exceção. Além disso, a importante estar atento a análise de tendências de gastos, com foco nas categorias em que existam alterações e nas que os resultados estejam caindo.

Como o custo com insumos continua aumentando, também aumenta a necessidade de mantê-los sob controle. Esse desafio não é fácil, mas é o diferencial em uma empresa que se mostra capaz de fazer investimentos estratégicos para garantir sua sobrevivência no mercado.

A CostDrivers conta com uma plataforma de negociação do mercado com recursos e apoio de consultores para a criação de fórmulas paramétricas que auxiliam na visualização da evolução histórica nos custos de insumos.

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