Como o foco no cliente pode ajudar a impulsionar a área de compras

Departamentos de compras modernos são aqueles que usam a transformação digital para melhorar os negócios e, principalmente, ajudar o cliente interno, entre eles, os executivos da empresa. Assim, tornar-se um parceiro estratégico para os negócios é o foco de qualquer setor de compras. 

O sucesso do setor não pode ser medido apenas por conseguir reduzir custos. Compras também devem oferecer informações relevantes para os negócios e que agreguem valor e impulsionem a rentabilidade da empresa. 

Estudo da The Hackett Group explicou que uma abordagem centrada no cliente ajuda as empresas a gerar 75% mais economia e a influenciar em 93% dos gastos de uma empresa. Dessa forma, uma abordagem digital e centrada no cliente ajuda a influenciar os negócios da empresa, a gerar economia e aumentar o impacto do setor de compras nas estratégias da companhia. 

Transformação digital e foco no cliente

Um dos riscos encontrados na transformação digital é a empresa focar apenas na compra da tecnologia e esquecer que apenas ela não é capaz de gerar os resultados e benefícios esperados. Outro risco é se comprometer muito com os clientes e obrigar a equipe a fazer coisas que podem estar além da capacidade do funcionário e até mesmo da empresa. 

A tecnologia precisa oferecer uma oportunidade de qualificar funcionários, torná-los mais criativos e encontrar novas oportunidades de negócios. Por outro lado, muitas empresas compram novas tecnologias por impulso e acabam não entendendo como ela pode realmente ajudar a melhorar processos e aumentar a produtividade.  

Sem estratégica, tecnologia alguma trará resultados e isso causa impactos nos clientes.  Ao atender os clientes internos, o setor de compras normalmente age para cortar custos e é um desafio mudar essa postura. Felizmente, muitos líderes já entenderam que a função do setor é criar um link entre a estratégia de negócios e as necessidades desse cliente. 

Custos ainda são relevantes, mas…

O custo é ainda um fator relevante, mas à medida que o setor de compra se torna mais estratégico, com cadeias de suprimentos conectadas e ligadas a programas de negócios, o fator custo é alterado para medidas mais amplas e de maior valor comercial. 

Existem diferenças em como uma empresa identifica, constrói negócios e gerência fornecedores. São vários sistemas e processos envolvidos, mas é imprescindível para o setor entender os mercados e envolver-se nas necessidades dos clientes internos e nos relacionamentos com fornecedores, que passam a se tornar verdadeiros parceiros. 

Existem novas considerações que precisam ser levadas em conta além do preço de um produto ou serviço. Compra-se flexibilidade, padronização, insumos, custos – não necessariamente nessa ordem ou todos ao mesmo tempo. Então é necessário que o setor esteja bem alimentado por dados e digitalizado para que decisões possam ser tomadas baseadas em informações, não em “achismos”. 

Ao colocar o cliente no foco do setor de compras, isso muda a prioridade do processo de tomada de decisão de ser orientado por custos para ser orientado por demandas, com foco em vendas e receitas. Dessa forma, um processo de compras passa a ter impacto mais aprofundado em outras funções, desde P&D, desenvolvimento de produtos, gerenciamento, marketing, gestão da cadeia de suprimentos e compreensão das necessidades dos clientes. 

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