Dados para inovar: Saiba como a inovação gera avanços nas vendas B2B

Apesar de não ser tão badalada como no varejo tradicional, a inovação também muda a cara do B2B, mesmo em indústrias que vendem produtos considerados de base. Cada vez mais empresas analisam os dados dos clientes para oferecerem uma experiência diferenciada e criar novas fontes de receita.

Essas análises adicionam novos elementos de valor para o cliente e são atributos fundamentais para a melhoria do negócio. São elementos que contribuem para a melhora da qualidade do produto, da experiência e podem beneficiar os clientes de maneiras diferentes e individualizadas.

Ao colocar informações sobre os clientes, suas compras, seu histórico de pagamentos e crédito em um sistema de análise de dados é possível ter insights sobre suas necessidades, estreitando o relacionamento e conseguindo fidelizá-lo.

Soluções inovadoras
De acordo com relatório da BigCommerce, plataforma de e-commerce, as empresas B2B que mais crescem são as que adotam parcerias para construir estratégias baseadas na web para aumentar as vendas.

  • Inteligência artificial (IA)
    A análise de dados permite às empresas conhecerem melhor os potenciais clientes e aumentar as vendas. Ao investirem em IA, as companhias B2B podem dar um passo a mais nesse relacionamento e aprender sobre o comportamento dos clientes e qual a melhor forma de impacta-los. É possível conhecer suas preferências e contextualizar essas informações para melhorar previsões e decisões que contribuam para impulsionar as conversões. Também é possível obter informações sobre a equipe de compras, filtrar organogramas de uma empresa e determinar quais funcionários são responsáveis pelas decisões de compra. É possível, ainda, analisar o histórico de compras para encontrar tendências e para determinar o ciclo de compras de uma empresa.
  • Geofencing
    Refere-se ao uso do GPS ou RFID para definir um limite geográfico. As empresas usam essa tecnologia para criar barreiras virtuais que podem ser usadas para melhorar o marketing em uma determinada região. Entrar ou sair dessas regiões podem acionar notificações no dispositivo utilizado pelo cliente. Empresas de B2B usam a tecnologia para criar campanhas em eventos, permitindo que se posicionem à frente dos concorrentes.
  • Conexão com os clientes
    Vários aplicativos são especializados em aumentar o tráfego das lojas físicas. Empresas que trabalham com essas ferramentas conseguem alcançar clientes que não são impactados pelo marketing tradicional. É possível criar promoções para determinados clientes

A força dos dados
Pesquisa da Forrester mostra que 80% dos CMOs de empresas B2B estão investindo em dados de intenção do comprador para melhorar o desempenho de suas equipes de marketing e vendas. Por trás do conceito de dados intencionais, entende-se que os compradores pesquisam ativamente sobre produtos e serviços online e à medida que interagem com blogs, White Papers, mídias sociais, essas interações mostram necessidades e preveem intenções de compra.

Para ter acesso a esses dados é preciso:

  1. Tornar-se um “editor de marca” B2B
    A intenção é capturada a partir da pesquisa do comprador, em ciclos de vendas complexos e prolongados. O conteúdo é gerado por meio da experiência e credibilidade do cliente. Para que a empresa passe a ser um “editor de marca” é preciso deixar o foco de produto e passar para o foco de conteúdo, fornecendo conteúdo que atenda às necessidades do comprador.
  2. Adicionar metadados ao conteúdo
    Metadados descritivos facilita o trabalho dos mecanismos de busca para indexa-lo, permitindo que as pessoas o encontrem mais facilmente.
  3. Registrar as informações
    A automação trabalha em conjunto com ferramentas de CRM, integrando a intenção de compra com outros dados já capturados do cliente. Contribuindo para a personalização do relacionamento.

A plataforma CostDrivers é considerada a principal plataforma para elaboração de estratégias comerciais no Brasil. Ela permite fazer um benchmarking de desempenho do negócio, aumentando a performance da sua empresa.

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